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信心消费、诚实经营──谈我国首饰销售热点 |
近几年来，金银珠宝首饰业普遍感到市场需求不足，销售增长趋缓。市场紧缩，消费平淡，这自然受到国内整个经济形势的大气候影响。但是，就整个首饰业来说，如何启动国内首饰市场，改变这种“内需紧缩，外销不畅”的局面？业内人士确实做了不少工作。
一是大力促销白金首饰、白金镶钻首饰、Ｋ白金、钻石首饰的销售在国内首饰市场上成为令人关注的热点。如1997年全国钻饰的零售额为37.35亿元，总件数达到73万多件，比起1994年增长74％，平均每年增加5.3亿元，名列全球第13位。我国年均有一千五百万人结婚，购买结婚钻戒正成为青年人的一种时尚。二是低档首饰：如东海的水晶项链、浙江的珍珠首饰、南阳的各种玉佩等，由于采取“积极进取”的销售战术，再加上“物美价廉”，近年来销售量明显上升。其实用水晶做首饰古今中外虽有先例，而像如今这样普及，确是东海人制造出来的一大热点。
以上两个热点反映出我国首饰业抓了两头，而忽略了中旬。如果说首饰消费者分高中低三个层次的话。根据我国的国情和人均收入水平来看，中间层次的首饰消费者最多。相比之下我国首饰业至今没有抓住我国首饰消费的主流阶层。同时，也反映我国首饰消费仍然还不够成熟：一种盲目赶潮流，趋时尚；贪便宜，随大流消费趋势仍然在我国首饰业中占主导地位。在很大一部分经营者中和众多的消费者中有着程度不同的上述想法。首饰的经营者和消费者最终要走向注重首饰的款式、款式的做工，首饰的质量和珠宝的价值，首饰的装饰功能和首饰本身的艺术价值以及潜在的保值增值功能等方面。我国中等收入的首饰消费者文化水平较高，有着较高的素养和不同的情趣，这一大消费群体对金银珠宝首饰的设计、做工、价格要求比较苛刻，能够满足中间层次者的要求，激发他们的消费欲，将是首饰市场最大的热点。同时，也是首饰业者必须加强内功修养，提高水平，使自己的业务更上一个新台阶的首要条件。
另外，在金银珠宝首饰促销方式上，更应采取新的促销方法。据说一家大学的珠宝系教授用我写的《金银珠宝首饰市场营销十法》作教材。促销方式首先要了解消费者心理特点，激发消费者的“消费信心”便能占领消费市场。我国居民的“储蓄欲望”一直很高，尽管银行存款利息一降再降，但存款额还在增长，有钱不买东西，这说明消费者的“消费信心”不足。
在所有的商品中：金银珠宝首饰既是一种高档装饰品，同时又是一种最具有保值增值功能的商品。在中外的经济史上有钱人首选的商品便是金银珠宝。而如今我国部分居民有钱却存银行而不购买珠宝首饰呢？这其中原因中较复杂，但其中一条便是部分经营者缺少“诚实经营”的态度；消费者缺少“消费信心”。根据这种状况，笔者建议采取“首饰的增值保值消费”(简称“保值消费”)。增加首饰消费者的信心，就能激活市场。商家若能采取“保值回收”的销售策略，即首饰出售后三年，以原价增加10％左右的价值回收，使消费者感到买首饰放心，买首饰能够增值保值。但是，商家能够敢于“保值回收”，必须是货真价实，做工精美的首饰，这种首饰三年后自然增值率也一定很高，消费者也不一定都愿拿出来让商家“回收”的。这种叫就“信心消费，诚实经营”的策略，对商家、消费者都有利。 |
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